چند درس اصول مذاکره به آقای ویتکاف و تیم مذاکره‌کننده آمریکایی
رضا نصری با اشاره به اظهارات ویتکاف نوشت؛ بی‌ثباتی در موضع‌گیری هزینه اعتباری دارد.
به گزارش منیبان، رضا نصری، حقوقدان بین الملل، در یادداشتی نوشت:
استیو ویتکاف و دولت فعلی ایالات متحده پیوسته درباره حق غنی‌سازی ایران پیام‌های متفاوتی به‌صورت علنی و پشت درهای بسته ارسال می‌کنند. این رویکرد بیانگر الگوی گسترده‌تری از بی‌ثباتی است که یکپارچگی و کارآمدی روند مذاکرات را تضعیف می‌کند.
در ادامه، به چند اصل کلیدی در مورد فن مذاکره اشاره می‌کنم که مذاکره‌کنندگان آمریکایی می‌توانند از آن الهام بگیرند:
۱- در هر مذاکره جدی، ثبات در موضع‌گیری یک اهرم قدرت محسوب می‌شود. مذاکره‌کننده‌ای که موضع خود را بسته به مخاطب تغییر می‌دهد، کنترل روایت را از دست می‌دهد و موقعیتش در میز مذاکره تضعیف می‌شود. وقتی یک طرف پشت درهای بسته موضعی اتخاذ می‌کند و در انظار عمومی موضعی متفاوت، این دوگانگی باعث سردرگمی، کاهش اعتبار و تضعیف کلی فرآیند مذاکره می‌شود.
۲- مذاکره زمانی مؤثر است که طرفین بتوانند یک دامنه شفاف برای توافق تعریف کنند. این دامنه که به «منطقه ممکن توافق» (ZOPA) معروف است، مبتنی بر ارسال سیگنال‌های صادقانه است. اگر طرفی در انظار عمومی بر خط قرمزی غیرقابل عبور تأکید کند اما در خلوت آن را بپذیرد، این دامنه را تحریف کرده و فضای توافق را محدود می‌سازد. در چنین شرایطی، طرف مقابل نمی‌تواند نیت واقعی را تشخیص دهد، هزینه امتیازدهی را ارزیابی کند یا انعطاف‌پذیری خود را برای مخاطبان داخلی توجیه نماید.
۳- نمایش‌های عمومی به دام تبدیل می‌شوند. با طرح ادعاهای علنی در رد غنی‌سازی، مذاکره‌کنندگان آمریکایی خود را در مواضعی سخت و غیرقابل انعطاف گرفتار می‌کنند که عقب‌نشینی از آن‌ها از نظر سیاسی برایش پرهزینه می‌شود. این نه تنها قدرت مانور او را در مذاکرات کاهش می‌دهد، بلکه به تندروهای داخلی پیام می‌دهد که هرگونه توافقی کمتر از تسلیم کامل ایران، خیانت تلقی می‌شود. در نتیجه، با ارسال پیام‌های زیاده‌خواهانه رسانه‌ای، ایالات متحده دستان خودش را می‌بندد، نه دستان ایران را.
۴- تغییر پیاپی مواضع، «سایه آینده» را از بین می‌برد. «سایه آینده» مفهومی در نظریه بازی‌ها و مذاکرات تکرارشونده است که بر این اصل تأکید دارد: هرگاه طرفین انتظار داشته باشند در آینده نیز با یکدیگر تعامل داشته باشند، تمایل آن‌ها به همکاری در حال حاضر افزایش می‌یابد. اما اگر یکی از طرف‌ها نتواند بر انسجام یا صداقت طرف مقابل حساب کند، انگیزه برای همکاری بلندمدت کاهش می‌یابد. در چنین شرایطی، تمایل به خروج از مذاکره یا روی‌آوردن به تقابل بیشتر می‌شود.
۵- مذاکره نمایش برای مخاطب داخلی نیست؛ سازوکاری برای حل و فصل اختلافات است. وقتی نمایش‌های رسانه‌ای بر توافق پشت درهای بسته اولویت می‌یابد، کارکرد «حل‌مسأله» مذاکرات از بین می‌رود و روند دیپلماتیک به صحنه تئاتر سیاسی بدل می‌شود. در بلندمدت، این وضعیت به تعویق توافق، تثبیت مواضع سخت و از بین رفتن فرصت‌های سازش منجر می‌شود.
۶- بی‌ثباتی در موضع‌گیری هزینه اعتباری دارد. به‌محض آنکه یک طرف غیرقابل اعتماد یا متزلزل به نظر برسد، جایگاه اخلاقی و ابتکار عمل را از دست می‌دهد. در چارچوب‌های چندجانبه، متحدان دچار تردید می‌شوند؛ و در مذاکرات دوجانبه، طرف مقابل سرسخت‌تر خواهد شد. طرفی که بیش از اندازه بلوف می‌زند، نه جدی گرفته می‌شود و نه پاداش می‌گیرد.
برای آشنایی بیشتر با کاربردهای عملی و راهبردهای آزموده‌شده، به کتاب پرفروش دکتر عراقچی با عنوان قدرت مذاکره مراجعه کنید.
