پایان جنگ، بازگشت مشتریان صادراتی ایران را تضمین می‌کند؟
کاهش نزدیک به ۵۹ درصدی ورود متانول ایران به چین و افت سهم ایران در بازار پلی‌اتیلن ترکیه نشان می‌دهد پیامد اختلال در صادرات ممکن است فراتر از توقف موقت محموله‌ها باشد. در ماه‌های جنگ، بخشی از خریداران خارجی به‌دنبال تأمین‌کنندگان جایگزین رفته‌اند. سمانه غیبی، فعال صنعت پتروشیمی و بازرگانی، معتقد است بازگرداندن این مشتریان، علاوه بر قیمت رقابتی، به تضمین تحویل و بازنگری در شرایط پرداخت نیاز دارد.
پایان درگیری می‌تواند بخشی از موانع حمل‌ونقل را برطرف کند اما به‌خودی‌خود قراردادهای از دست رفته را احیا نمی‌کند. مشتریانی که برای محصول جدید آزمایش فنی انجام داده و شیوه حمل و پرداخت خود را تغییر داده‌اند، ممکن است تنها در صورت دریافت امتیازی مشخص دوباره به خرید از ایران روی بیاورند. بااین‌حال، کاهش صادرات به معنای قطع دائمی رابطه تجاری نیست.
متانول چین و پلی‌اتیلن ترکیه؛ دو نشانه از تغییر بازار
براساس گزارش ۲ مهر ۱۴۰۵ مؤسسه CCFGroup، ورود متانول با مبدأ ایران به چین در بازه ۱۰ مرداد تا ۹ شهریور به حدود ۴۰۰ هزار تن رسید؛ رقمی که نسبت به دوره مشابه سال قبل حدود ۵۷۰ هزار تن، معادل نزدیک به ۵۹ درصد، کمتر بود. با وجود این، حجم محموله‌ها در مقایسه با بازه ۱۱ خرداد تا ۹ تیر حدود ۲۴۰ هزار تن افزایش یافت. این تغییرات نشان می‌دهد بخشی از افت صادرات می‌تواند به محدودیت حمل و عرضه مربوط باشد، نه صرفاً تصمیم خریدار برای کنار گذاشتن ایران.
در ترکیه نیز طبق گزارش ۲۲ مرداد ChemOrbis، سهم ایران از واردات پلی‌اتیلن در شش‌ماهه نخست سال ۲۰۲۶ میلادی، معادل ۱۱ دی ۱۴۰۴ تا ۹ تیر ۱۴۰۵، نسبت به دوره مشابه سال قبل پنج واحد درصد کاهش یافت؛ درحالی‌که واردات کلی این محصول در ترکیه حدود دو درصد افزایش داشت. ایران با وجود این افت، همچنان یکی از سه تأمین‌کننده اصلی بازار بود.
در هند نیز طبق گزارش ICIS، سهم چین از واردات پلی‌پروپیلن در همین دوره از هشت درصد در مدت مشابه سال قبل به ۴۵ درصد رسید. این افزایش را نمی‌توان تماماً به کاهش عرضه ایران نسبت داد، اما نشان‌دهنده تقویت موقعیت رقبای آسیایی در دوره اختلال عرضه خاورمیانه است.
مشتری منتظر عادی‌شدن شرایط ایران نمی‌ماند
غیبی با اشاره به ضرورت استمرار تأمین مواد اولیه برای خریداران صنعتی گفت مشتری خارجی نمی‌تواند خط تولید خود را تا زمان عادی‌شدن شرایط یک کشور متوقف کند. به گفته او، انتخاب عرضه‌کننده تازه با آزمایش محصول، تنظیم قرارداد و ایجاد مسیر جدید حمل و پرداخت همراه است؛ بنابراین بازگشت به فروشنده قبلی نیز هزینه دارد.
او تأکید کرد پیشنهاد یکسان به همه مشتریان منطقی نیست. خریدار خوش‌حساب و دارای مصرف مستمر، با مشتری‌ای که صرفاً در دوره ارزانی خرید می‌کند، ارزش تجاری یکسانی ندارد. صادرکننده باید هزینه بازیابی هر رابطه را با سود احتمالی قراردادهای آینده مقایسه کند.
تخفیف چقدر از سود صادرکننده کم می‌کند؟
به اعتقاد غیبی، تخفیف نخستین محموله ممکن است هزینه تغییر دوباره تأمین‌کننده را برای خریدار جبران کند، اما تبدیل آن به کاهش دائمی قیمت می‌تواند حاشیه سود را فرسوده کند. برای نمونه، تخفیف ۲۰ دلاری به‌ازای هر تن در محموله‌ای ۱۰ هزار تنی، ۲۰۰ هزار دلار از درآمد فروشنده می‌کاهد.
اهمیت این رقم زمانی روشن می‌شود که سودآوری معامله نیز سنجیده شود. اگر در یک مثال فرضی حاشیه مشارکت هر تن پیش از تخفیف ۳۰ دلار باشد، تخفیف ۲۰ دلاری دوسوم آن را از بین می‌برد. بنابراین حتی تخفیف ظاهراً محدود نیز ممکن است بخش عمده بازده معامله را مصرف کند.
فشار قیمتی بر محصولات ایرانی از پیش از جنگ وجود داشت. گزارش چشم‌انداز نیمه نخست سال ۲۰۲۶ مؤسسه S&P Global نشان می‌دهد متانول ایرانی در مقطعی در محدوده برابری تا دو درصد تخفیف نسبت به فرمول مرجع چین معامله می‌شد. این داده به معنی وجود نرخ تخفیف یکسان برای همه محصولات نیست، اما نشان می‌دهد هزینه ریسک تجاری پیش از اختلالات اخیر نیز مطرح بوده است.
فروش اعتباری؛ هزینه پنهان بازگشت مشتری
تغییر شیوه پرداخت گزینه دیگری برای جلب خریدار است. غیبی هشدار داد که فروش اعتباری، هم ریسک خریدار و هم ریسک انتقال ارز را به صادرکننده تحمیل می‌کند. اگر کالا تحویل شود اما پرداخت به‌دلیل محدودیت بانکی متوقف بماند، اصل سرمایه نیز در معرض خطر قرار می‌گیرد.
در یک محاسبه فرضی، ارائه ۶۰ روز مهلت پرداخت برای محموله‌ای چهار میلیون دلاری، با نرخ تأمین مالی سالانه ۱۲ درصد و فرض تأمین مالی کل مبلغ، حدود ۷۹ هزار دلار هزینه زمانی دارد؛ بدون محاسبه ریسک عدم پرداخت یا هزینه ضمانت.
موانع بانکی نیز صرفاً پیامد جنگ نیستند. گزارش ۴ اسفند ۱۴۰۴ مؤسسه S&P Global نشان می‌دهد خریداران هندی در سال ۲۰۲۵ میلادی، تحت تأثیر تحریم برخی واردکنندگان پتروشیمی ایران، منابع تأمین متانول خود را متنوع کردند. در نتیجه، حتی بازگشایی مسیرهای حمل لزوماً مشکل تسویه قراردادها را حل نمی‌کند.
تحویل قابل پیش‌بینی، مزیتی فراتر از قیمت
غیبی معتقد است مشتری ممکن است حاضر به خرید کالای ایرانی باشد، اما مسئولیت یافتن کشتی، بیمه یا تأخیر احتمالی را نپذیرد. در چنین شرایطی، قبول تعهد بیشتر برای تحویل تنها زمانی منطقی است که هزینه حمل، بیمه و خطر توقف محموله در قیمت دیده شود.
این تغییر رفتار در بازار انرژی نیز مشاهده شده است. رویترز ۱۳ آبان ۱۴۰۵ گزارش داد پالایشگاه هندی MRPL به‌دلیل افزایش ریسک حمل، خرید نفت خام با شرایط تحویل در مقصد را گسترش داده است. هرچند این نمونه به نفت مربوط است، نشان می‌دهد مسئولیت تحویل می‌تواند در انتخاب فروشنده نقش مهمی داشته باشد.
در سمت عرضه نیز توان تولید ایران اهمیت دارد. بخشی از زیرساخت‌های پتروشیمی در جریان جنگ آسیب دید و هرچند بازگشت تعدادی از واحدها به مدار تولید اعلام شد، این امر الزاماً به معنای احیای کامل ظرفیت و امکان تحویل منظم نیست.
بازگشت به بازار نه به هر قیمت
مزیت خوراک و ظرفیت تولید خاورمیانه هنوز می‌تواند بخشی از خریداران را به عرضه‌کنندگان منطقه بازگرداند؛ بااین‌حال، تحریم‌های بانکی و محدودیت حمل، شرایط ایران را از برخی رقبا متمایز می‌کند.
غیبی پیشنهاد می‌کند همکاری با مشتریان سابق از محموله‌های آزمایشی، حجم محدود و تحویل مرحله‌ای شروع شود و پس از اثبات توان اجرای تعهدات، به قرارداد بلندمدت برسد. در نهایت، پایان جنگ شاید امکان صادرات را تسهیل کند، اما بازگشت پایدار سهم بازار به قیمت رقابتی، تحویل مطمئن و امکان دریافت پول بستگی دارد. بازگرداندن مشتری به هر قیمت، الزاماً به معنای بازگشت سودآور به بازار نیست.
